The Insurance Agency Elevator Pitch

Un poste d'ascenseur d'agence d'assurance est un résumé succinct utilisé pour décrire rapidement votre agence, produits et services d'assurance. Il devrait inclure votre proposition de valeur d'agence unique, et doit être livré dans le délai d'une promenade d'ascenseur, en environ 30 à 60 secondes. Cela peut être beaucoup plus difficile que beaucoup d'agents pourraient initialement penser, et devraient être scénarisés, contrôlés, répétés et chronométrés. Le pitch de l'ascenseur est une composante vraiment importante et fondamentale de vos efforts de prospection de l'agence d'assurance et de l'agence d'assurance.

Un excellent exercice pour les agents ou les dirigeants d'agence est de demander à diverses personnes de votre agence de vous dire leur version de l'ascenseur de l'agence. Ne soyez pas surpris si le terrain varie considérablement d'une personne à l'autre. Est-ce que le terrain décrit adéquatement votre proposition de valeur? Est-ce que cela met en évidence les produits, les services et les solutions qui mettent l'accent sur l'expertise de votre agence? Est-ce que la litanie des emplacements a même ressentir à distance?

Il y a quelques années, j'ai rencontré l'équipe de direction et les cadres supérieurs d'une petite entreprise qui, à cette époque, employait moins de 100 personnes. J'ai demandé à chaque douzaine de personnes que j'ai rencontrées de me fournir un terrain d'ascension sur leur organisation. Certaines personnes ont été prises complètement par surprise. D'autres se sont assis et ont pensé, et ont lutté pour articuler un pitch d'ascenseur, ou même décrire leur proposition de valeur. Les emplacements que j'ai entendus variaient drastiquement.

Les emplacements d'ascenseur sont un atout numérique important pour chaque agence. Ils devraient être examinés, scripts, pratiqués et prêchés. Je l'appelle un atout, car il s'agit d'un élément fondamental de la commercialisation de toute agence. Et tous les membres d'une agence d'assurance, de l'agent au réceptionniste, au représentant du service à la clientèle à l'équipe de direction devraient pouvoir délivrer rapidement et professionnellement leur hauteur d'ascenseur de l'agence d'assurance.

Vos efforts de vente et de marketing reposent sur un puits proposition de valeur articulée et facilement répétable, qui devrait être un microcosme de votre hauteur d'ascenseur. Si vous ne pouvez pas communiquer votre proposition de valeur en moins de 30 secondes, ou trébucher en essayant de l'exprimer, il est temps de l'écrire, de le répéter et de communiquer votre proposition de valeur avec tous les membres de votre agence. Une fois que cela est fait, passez-le dans une hauteur d'ascenseur de 30 à 60 secondes. La pratique est parfaite, essayez de les répéter dans les réunions de gestion mensuelles et les réunions de vente, et il est important de noter que votre hauteur d'ascenseur peut varier en fonction de vos niches cibles (P & C versus avantages du groupe par exemple).

Voici quelques bonnes pratiques en ce qui concerne votre hauteur d'ascenseur d'assurance:

  • Soyez succinct – 30 secondes est bien meilleure que 60 secondes (vous ne pouvez pas avoir 60 secondes!)
  • Créer une empathie – Par exemple, «Nous travaillons exclusivement avec des entrepreneurs de New York» ou «nous travaillons avec des entreprises de camionnage avec 5 à 50 unités de puissance» ou nous nous spécialisons dans des groupes entre 50 et 150 employés participants »
  • Verticalize – un pitch vertical est plus facile à différencier, ce qui vous permet de mieux articuler votre ton unique. «Nous assurons les restaurants qui répondent à leurs risques uniques.»
  • Soyez différent: «économiser de l'argent» et «un excellent service» est ce que tout le monde dit. Quels sont vos 3 principaux facteurs de différenciation uniques?
  • Transférer l'enthousiasme! Vous devez le croire pour le croire.
  • Fermer avec un appel à l'action – quelle est la prochaine étape pour votre prospect

Examinons un taux d'échantillonnage, qui se déroulerait de 30 à 40 secondes selon la cadence:

Nous aidons les entreprises de camionnage avec leurs besoins en matière d'assurance et de risque pour plus de 50 ans. Tout le monde dans notre agence est un expert en flotte de camionnage, dans des domaines tels que le transport de marchandises dangereuses, le fret spécialisé, l'exécution des certificats, HOS, la santé de groupe et les services d'opérateurs propriétaires. En raison de notre accès à des marchés étendus et à l'expertise approfondie de l'industrie, nous fournissons des couvertures créatives aux meilleurs taux possibles et nous aidons à protéger la rentabilité de nos clients. Nous savons que l'assurance-camionnage est l'une de vos dépenses les plus importantes, et notre approche de couverture créative aidera à répondre à vos besoins uniques. Peut-on organiser une réunion de 15 minutes pour discuter de vos besoins spécifiques?

Votre hauteur d'ascenseur pourrait être conçue pour inclure le jargon de l'industrie pour convaincre les prospects de votre expertise approfondie, il pourrait mettre en évidence vos produits et services les plus importants , vos principaux différentiateurs ou votre approche axée sur le service. Indépendamment de ce que votre hauteur finale d'ascenseur inclut, la pratique est parfaite, elle devrait rouler votre langue sans effort. Rappelez-vous, 30 à 60 secondes est tout ce que vous obtenez avant que votre prospectus le plus important se déplace hors de l'ascenseur et votre opportunité soit disparue pour toujours.

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